PeopleCover story

Sasha Berson: «Natural Born Problem Solver»

Сегодня наш герой – Саша Берсон, – энергичный бизнесмен (скорее даже бизнес-профессор), у которого есть свой план для любой компании. Он приехал в Америку из российского города Самара, в возрасте 15 лет со своими родителями. Еще подростком, Саша начал заниматься собственным делом, которое приносило ему больше, чем зарабатывали его родители. Сегодня мистер Берсон – это успешный консультант по вопросам развития малого и среднего бизнеса, заботливый отец и отчаянный романтик, увлекающийся экстремальными видами спорта. Итак, представляем вашему вниманию историю успеха Саши Берсона, человека для которого нет нерешаемых проблем.

 – Саша, пожалуйста, расскажите, с чего начинались ваши отношения с бизнесом?

– Всегда знал, что буду заниматься бизнесом, не знал только каким именно. Когда мы жили еще в Самаре, я в свои 12 лет обнаружил, что на одном конце города можно купить сигареты по цене гораздо ниже, чем на другом. Так, начал ездить из одного конца в другой. Начиналось все с блока, потом возил сигареты сумками, позже машинами. Затем взял друга в партнеры, и мы перешли на алкоголь; развозили его целыми грузовиками. И вот уже в 15 лет я стал зарабатывать больше своих родителей-инженеров. Затем мы уехали в США, где я пытался устроиться в ресторан на 4 доллара в час, но меня не взяли. Знаете, это был не самый веселый момент, так как в России я зарабатывал неплохо, а тут не мог найти работу даже за такие мизерные гроши.

 – И все-таки, как пришли к мысли об открытии своего первого собственного дела в Америке?

– После окончания школы пошел учиться в Oakton College на 2-х годичный курс General Business. Он растянулся на 3,5 года, ибо параллельно много работал и никак не мог понять, чем хочу дальше заниматься. В 1999 году у меня был очень короткий (всего 6 недель) эксперимент с корпоративной Америкой: работал в огромном офисе Prudential Financial. Мне очень не нравилась вся эта корпоративная политика, поэтому ушел работать в маленькую ипотечную компанию. Пару лет спустя, мы с другом завели разговор о том, чем мы будем заниматься после колледжа. Он тогда продавал спортивное оборудование, а я занимался ипотекой. Оба понимали, что ипотека – более перспективное дело и решили открыть свою компанию. Начинали бизнес в маленьком офисе (меньше 500 sq.ft.). Сейчас это большая компания, но я уже давно не являюсь ее частью.

– Насколько известно, в итоге вы продали свою часть этой компании?

– Да, через 7,5 лет после ее основания, партнер выкупил мои права на компанию, несмотря на то, что в то время был кризис в стране: банки рушились, ипотечные компании закрывались … Но мой партнер разобрался, как вывести компанию на следующий уровень и успешно сделал это. Когда он сделал мне предложение о покупке моей доли в компании, я не смог отказаться и с радостью продал ее, поскольку на тот момент уже около 2-3 лет скучал на финансовом поприще.

 – И что решили делать дальше?

– После того, как я продал свою долю в 2009 году (на тот момент мне было 30 лет), абсолютно не знал чем заняться. Поэтому еще около года проработал менеджером в другой ипотечной компании. Как-то я ехал на работу, и мне стало настолько неприятно от мысли, что снова еду в этот офис заниматься нелюбимой работой, что как только зашел в свой кабинет, я заказал билеты в Мексику, и уехал на неделю в отпуск подумать о жизни. Я взял с собой лекции, книги и решил составить 5-летний план на будущее. Закончив его писать, не обнаружил там ни слова о финансах и ипотеке. После отпуска, я уволился и решил, что буду сидеть дома, читать умные книги, играть со своим сыном, кататься на мотоциклах, но не буду работать, пока не найду то, что мне по-настоящему интересно. При этом у меня было ноль мыслей, чем я хочу заниматься.

 – Что в итоге вас привело к осознанию того, чем вы действительно хотите заниматься?

– Помог друг. Однажды, мы сидели с ним и говорили о его медицинской клинике. Вдруг он мне говорит: «Ты должен этим заняться!». Спрашиваю его удивленно, а чем этим? Отвечает: «Тем, чем ты помогаешь мне последние 5 лет! Ты даешь мне советы, подсказываешь как правильно вести бизнес, как привлечь больше пациентов. И эти советы отлично работают!». В тот же вечер обзвонил человек 20 с одними и теми же вопросами: «Говорил ли я с тобой о твоем бизнесе? Давал ли тебе какие-то советы?» Примерно 12 из 20 сказали, что они прислушивались к моим советам, внедряли их в свой бизнес и все отлично работало. Тут до меня дошло, что уже несколько лет я страдаю в поисках занятия по душе, а сам уже около 5 лет успешно занимаюсь консалтингом, сам того не зная. С тех пор мной овладела эта идея. Первые месяца два я просто продумывал «что к чему» – ведь консалтингом я никогда сознательно не занимался. Постепенно набирал обороты, и вот уже занимаюсь этим 2,5 года. Я настолько люблю свою работу, что каждое утро иду как на праздник. И то, что у многих клиентов потрясающие успехи после работы со мной дает мне еще больше стимула и энергии!

 – Но это же очень сложно ощущать ответственность за другой бизнес?

– Конечно, ответственность есть. Но я никогда не контролирую бизнес моих клиентов. Я полностью отвечаю за ту работу, которую делаю сам и никогда не берусь за проект, который не понимаю. Знаете, большинство владельцев малого бизнеса начинают и ведут свое дело без определенных знаний, требуемых для успешного роста компании. Они отличные профессионалы своего дела но, по сути, эффективнее бы работали как обычные сотрудники, но не как управляющие. Так вот я помогаю им распланировать как правильно вести их бизнес. Меня интересуют только те аспекты, которые приводят к стабильному поступлению новых клиентов. Для меня важны три составляющих: маркетинг, продажи, люди. Если все эти системы хорошо работают, то будет и доход, и рост. Однако были у меня клиенты, которые брали мою систему и думали, что сразу станут богатыми, при этом, откладывая внедрение этой системы в свой бизнес. Я всегда обзваниваю клиентов и спрашиваю, что они внедрили. Иногда слышу в ответ: «Был очень занят, но обязательно начну завтра». И это является для них полнейшим крахом. Они потратили деньги, для них была сделана работа, а получили нулевой результат. Я всегда гарантирую качество своей работы, но реализация всегда лежит на владельцах компаний. Много таких, которые внедряют систему, и их бизнес начинает развиваться. Но есть и другие, которые просто ничего не делают для реализации поставленных задач.

 – Сколько у вас одновременно бывает проектов?

– Каждый из моей команды концентрирует внимание только над одним проектом. Проекты занимают 2-3 недели. Это очень сфокусированная работа. У меня есть собственно-разработанная методика, основанная на исследованиях (60-70% из тех двух-трех недель уходит на эти исследования). Более того, необходимо понять, что именно нужно целевой аудитории. Я интервьюирую много клиентов и потенциальных покупателей компании, с которой работаю. Мне приходится общаться с абсолютно разными людьми на каждом проекте, что мне очень нравится. Я, вообще, большой фанат психологии. Маркетинг, кстати, это прикладная психология.

 – Собственную книгу не думали написать?

– Я как раз сейчас пишу книгу по Business Development, рассчитанную на малые бизнесы. Также работаю над совместным проектом-книгой с группой экспертов из разных областей. Проект возглавляет авторитетная величина бизнеса – Стив Форбс, который выпускает одноимённый журнал Forbes. Очень интересный проект. В июне встречался со Стивом в Нью-Йорке; замечательный человек. А вообще люблю читать книги (около 20 книг в год) – как правило, это практические издания по бизнесу.

 – А кто в большинстве являются вашими клиентами?

– Мой клиент – это бизнес, в котором работают от 2 до 20 человек, с оборотом от $300 тыс. до $2,5 млн. в год. Все они в бизнесе в среднем 12 лет. Сейчас мы работаем над стратегическим партнерством с одним клиентом и, если все пойдет как запланировано, будем расширять диапазон на компании с оборотом в $10-$200 млн. в год. Возможно, это звучит странно, но бизнес есть бизнес: все стремятся к увеличению потока новых клиентов. Наша задача – найти решение, чтобы добиться желаемого результата. Конечно, будет отличие: если малому бизнесу мы помогаем добавить от 20 до 100% оборота компании в год, то для большого – 5-10%.

 – Какие основные ошибки вы замечаете в компаниях, с которыми вам приходилось работать?

– Во-первых, почти все работают в бизнесе, но не над бизнесом. Это абсолютно типично для большинства компаний. Надо уметь отойти от бизнеса, посмотреть на него со стороны и сделать планирование. Даже такую простую вещь, как поставить цели, почти никто не делает. Типичный владелец малого бизнеса работает так: я буду работать столько, сколько надо, чтобы заработать столько сколько смогу. Во-вторых, владельцы малых бизнесов не вкладывают деньги в грамотный маркетинг. Было исследование, которое показало, что 98 центов от каждого доллара, вложенных малыми бизнесами в маркетинг, просто теряются. Люди не могут четко определить целевую аудиторию и каналы воздействия на нее. Следовательно, не могут получить никакой пользы от вложений в маркетинг. И, в-третьих, владельцы очень быстро нанимают на работу персонал, а увольняют очень медленно. Процесс должен быть полностью противоположным. Если сделать правильную систему по найму персонала, то весь процесс пойдет по-другому. Задача CEO – удостоверится, что ты находишь правильных людей, которые занимаются правильной работой. А неправильные должны уходить максимально быстро из компании.

– А как определить правильных людей?

– Очень просто. На каждую должность можно поставить определенные индикаторы, по которым можно проверять делает ли человек работу правильно и эффективно или он просто «транжирит» ресурсы компании (включая время, которое он проводит на рабочем месте). Обязательно нужно проводить трехступенчатое интервью. Оно помогает сразу отсеять «слабаков»: по телефону  – это довольно-таки мощная и важная часть, затем с менеджером по персоналу или с владельцем компании, а потом обязательно с коллективом (но не в офисе, лучше за ланчем). Очень важно, чтобы человек смог слиться с коллективом. Ведь и ему плохо, и тебе, и твоим же существующим сотрудникам, если новый работник не сможет найти общий язык с коллективом. Правильный человек не будет стоить вам ни цента, так как его работа окупается с лихвой. Неправильный человек стоит в три, а то и в четыре раза больше, чем его зарплата, а в итоге он может привести к потере клиентов, к напряженной обстановке в офисе. По статистике, в большинстве малых бизнесов слишком долго работают неправильные люди.

 – Стало быть, это работники от которых нет пользы бизнесу. Зачем же тогда владельцы малых бизнесов держат таких работников на протяжении многих лет?

– Как правило, они рассуждают так: раз уж я вложил в сотрудника уже что-то, научил его чему-то, то вот-вот и он начнет приносить пользу компании,  заработает правильно – вдруг  что-нибудь получится. Я сам совершал эту ошибку раз 10 …!

 – На что вам никогда не хватает времени? До чего руки не доходят?

– Я вообще пытаюсь вести сбалансированную жизнь: путешествую; много времени провожу со своим сыном; часто встречаюсь со своими родственниками. В тир, правда, давно хочу сходить, но все как-то не получается. Не хватает времени кататься на своих мотоциклах (их у меня 3 – дорожный, гоночный и внедорожный).

– А давно увлекаетесь этим? Когда впервые сели на мотоцикл?

– Помню, когда мне было 11 лет, у меня был журнал «Юный техник», в нем была инструкция по установке мотора в маленький детский велосипед. Я тогда так загорелся этой идей. Так, с 11 лет я жил мечтой о своем мотоцикле.  А в 2001 году, в один прекрасный день, понял, что готов купить его себе. Так у меня оказался мой первый мотоцикл.

 – Как реагируете на неудачи? Что спасает в трудные минуты?

– Я вообще когда-то очень злился из-за неудач. Но в последнее время смотрю на них по-другому. Каждая неудача – это какой-то урок. И если я познал и запомнил его, то это приводит к успеху. Поэтому смотрю на неудачу, как на удачу. Не получилось – здорово, ибо теперь знаю почему это не получилось, поэтому больше этого делать не буду.

 – Кто служит для вас примером?

– Главный пример – это мой покойный папа. Мне, наверное, не дано такое качество, которым он обладал: он очень любил свою семью, буквально жил ею. А я более эгоистичен, но всегда стремлюсь быть таким же отцом, каким был он. А сегодня примером является мой наставник Darren Hardy, издатель журнала Success: очень мудрый человек, который к своим 42-м годам очень многого добился. И также Jim Rohn: я часто перечитываю его книги, слушаю его лекции. У него была очень интересная судьба, для меня он, по-настоящему, философ нашего времени.

 – Что вы считаете своей Родиной?

Я не чувствую такого понятия как родина. После переезда в Америку, в России так и не был; не слежу за тем, что происходит в России, мне это абсолютно не интересно. С тех пор, как я занялся маркетингом, понял, что все политические партии – это маркетинговые компании, у которых есть свой рынок, на который они сливают информацию.

 – Что для вас Америка?

– Я ее люблю. Есть несколько мест, которые мне очень нравятся. Например, граница штатов Tennessee и North Carolina, за счет красивейших дорог и гор там очень здорово. Очень люблю Сан-Франциско, мне не нравится их местная политическая жизнь, но там благоприятный климат.

 – А что для вас Чикаго?

– Это город, в котором я застрял. Я не люблю этот город, он плоский и не красивый. В нем не очень хороший климат и воздух. Здесь не могу заниматься своим любимым хобби – кататься на мотоциклах. Или, если я хочу качественно покататься на лыжах, то надо лететь около 2-3 часов. То же самое, если возникло желание покататься на сноумобилях. До гор от Чикаго тоже не близко, как и до океана.

 – Что же вас тогда держит в Чикаго?

– У меня здесь мама, ребенок, сестра. Одним словом, я тут застрял. Думаю, что какое-то время я еще буду жить здесь, а потом переберусь. Не знаю куда, но поближе к соленой воде и к горам. Горы мне нужны постоянно.Я зачастую вижу голубую мечту: дом из сруба на зеленой горе в Tennessee, выходишь на крыльцо, а внизу озеро небольшое и все зеленое. Садишься на мотоцикл, вылетаешь на дорогу и отрываешься …

 – Давайте поговорим немного об экономике. Хотелось бы узнать ваше мнение, влияет ли мировая экономика  на малый бизнес?

– Для тех малых компаний, которые знают что делают, экономика играет небольшую роль. Если вы продаете сервис, пользующийся спросом, то ситуация на рынке не особо важна. Для большинства компаний рынок имеет большое значение, потому что они не знают, как правильно поставить себя на этом рынке. Если посмотреть на любой бизнес, то основная задача – это маркетинг. Например, какой самый популярный в мире ресторан?   McDonald’s …, хотя еда там по качеству отвратительная. Или какое самое ходовое вино в мире? Franzia, которое стоит $11 и продается 5-литровыми коробками. И есть много других примеров, где товар хорошо продается не из-за отличного качества, а из-за правильного маркетинга. И дело не всегда в стоимости. К примеру, автомобили Ferrari стоят очень дорого, но чтобы купить его, нужно встать в очередь, так как желающих множество.

 – Куда считаете лучше вкладывать капитал?

– В себя. Чтобы расти и становится лучше, следует вкладывать в себя, в повышение своей квалификации. Я 10% своего дохода ежегодно трачу на свое образование. Это повышает квалификацию, дает профессиональный рост и самоуважение.

 – А что думаете о тех, кто вообще не вкладывает в свое образование ничего?

– Это обыватели. И это нормально. Только около 5% людей живут по-другому: работают усерднее, хотят добиться большего. Если посмотреть на моих клиентов, то среди них есть те, которые четко знают, чего они хотят, у них есть цели. Они берут разработанные мной системы и начинают их сразу внедрять, а не откладывают в долгий ящик, зная, что не молодеют. Вот такие и вкладывают деньги в образование – ходят на разные курсы квалификации. В итоге, всегда добиваются успеха.

 – А чего хотите вы?

– Хочу добиться «парадокса хозяина бизнеса» – довести бизнес до того, чтобы о нем не беспокоиться. Хочу спокойствия. При этом точно знаю, что если я его получу, то мне сразу станет скучно, и я захочу чего-то нового.

 – А в политику не думали податься?

– Друзья постоянно говорили, что мне нужно этим заниматься. Но даже в свои 34 понимаю, что мне не хватит здоровья быть в политике. Это очень грязное дело. Честным политиком быть очень сложно, скорее – невозможно.

 – Что может поставить вас в тупик?

– Меня в тупик по-настоящему еще пока ничего не ставило. Я считаю, что я «natural born problem solver». Это мой слоган. Бывают проблемы, которые решаются дольше, чем ожидаешь, но, тем не менее, решаются. У меня есть черта характера: могу не спать и думать о том, как решить проблему. И пока я не решу ее, она, как пластинка, будет крутиться в моей голове. Есть безысходная ситуация – это смерть, а на все остальное есть решения.

 – Какой совет можете дать читателям журнала?

– Если давать совет начинающим или существующим владельцам компаний, могу посоветовать вкладывать деньги в свое образование, особенно в области маркетинга. Если совет от человека человеку, то вообще не надо беспокоится, ибо нет проблемы, которую нельзя решить. Если вас что-то волнует, то посмотрите адекватно и спросите: «А через год меня это будет волновать …?». Подумайте, что самое худшее может случиться? Примите этот вариант, как будто он уже случился, и попытайтесь исправить ситуацию. Никогда не надо беспокоиться! J

www.bersonbusiness.com

Андрей Акимов, Константин Воронов

Previous post

В Дагестане убит старший тренер бойцовского клуба "Горец"

Next post

Защита прав потребителей